Amazonは、2020年時点で月間約5,000万人が訪れ、流通総額２兆円の巨大モールです。本記事では、Amazonで売上アップを目指す上で欠かせない考え方である売上拡大サイクルとは何か、そして売上拡大サイクルを生むためのAmazon販売戦略について解説します。

1.Amazonの売上拡大サイクルとは

①商品登録をする

②商品ページへユーザーが訪れ、売上が上がる

③売上やレビューの実績が増え、検索結果で上位に表示される

④露出が増えることでさらに売上が上がる

上記のような流れがAmazonの売上拡大サイクルです。売上の実績が大きいほど、商品の検索結果の上位に表示されやすくなります。その結果ユーザーから発見されやすくなり、アクセスが増え、さらなる売上アップになるという好循環が存在します。

Amazonの売上拡大サイクルは一度入ることができれば売上拡大しやすくなります。しかしその反面、売上や実績がある業者が有利になるため、新規出店者がこの売上拡大サイクルに入るためには工夫が必要になります。

2.売上拡大サイクルに入るための対応策

Amazonの売上サイクルに入るためには大きく分けて以下の２つの要素を達成する必要があります。

・商品ページへの来訪者を増やす

・購入率を上げる

商品ページの最適化

商品ページの最適化は「商品ページへの来訪者を増やす」「購入率を上げる」ための施策です。

商品を登録する段階で商品ページが売上に繋がるように作成されていなければ、売上拡大サイクルに乗せることは難しいです。

ここでは売上拡大サイクルに乗せるための商品ページ作成のポイントについて説明します。

商品への不明点の払拭

実店舗はユーザーが不明点を抱えていても、店員が接客の中で解消することができます。しかし、ECサイトの場合はページ上の情報で伝えるしか方法がありません。したがって、Amazonで商品登録をする場合は、ユーザーの不明点がなくなるような商品ページにする必要があります。

具体的には、商品スペックや実績、利用シーンなどをユーザーが購入時に気になるポイントを文字や写真で説明します。

検索表示の最適化

Amazonでは販売数が多ければ多いほど検索結果の上位に表示されやすくなります。しかし、商品を掲載して間もない状態では販売数も少ないため、ユーザーの検索意図に合わせたキーワードを商品ページに盛り込む必要があります。

商品ページの項目の中でも検索対象となる優位性が異なります。具体的には、商品名が最も優位性が高く、その次に検索キーワードが高いです。出品したての商品の場合は、優位性の高い項目の対策だけでは不十分な場合が多いです。優位性は下がりますが、商品説明の箇条書き部分にキーワードを入れることも有効な方法になります。

プライムマークの取得

プライムマークの取得は主に「購入率を上げる」ための施策です。

リードタイムが2日以内で遅延率が低く、パフォーマンスが高いと認められるとプライムマークを取得できます。Amazonのユーザーは配送スピードを重視する傾向にあります。そのためプライムマークの有無が売上にもたらす影響は大きいです。

プライムマークの取得方法(配送方法別)

プライムには２つの配送形態で分類できます。

マケプレプライム

受注から発送、顧客対応まで自社で対応します。配送部分を全て自社で対応するため手数料はかかりませんが、厳しい基準をクリアする必要があります。

FBA

商品をAmazonに納品してAmazonが配送や顧客対応を代行します。手数料が発生してしまいますが、FBAを活用することで商品にプライムマークを付けられるようになります。自社出荷でプライムマークの取得が難しい場合はFBAの利用がオススメです。

カートボックスの獲得

カートボックスの獲得は「商品ページへの来訪者を増やす」「購入率を上げる」ための施策です。

Amazonでは商品ページに「カートに入れる」ボタンがついています。実はこの「カートに入れる」ボタンが表示される出品者は１人のみです。「カートボックスの獲得」とは、このように商品ページに訪問した際に最初に表示されている出品者になることをいいます。Amazonのユーザーは「カートに入れる」ボタンや「すぐ購入する」ボタンから購入する割合が多く、カートボックスを獲得することが売上アップにもたらす影響は大きいです。

これから売上拡大サイクルに乗せたい出品者が、カートボックスを取得するためには以下の4つのポイントを抑えることが重要です。

・出品形態を「大口出品」に設定する

・競争力のある価格を設定する

・高いカスタマーサービスを提供する

・常に在庫を維持する

Amazon広告の活用

Amazon広告の活用は「商品ページへの来訪者を増やす」ための施策です。

Amazonの売上拡大サイクルに乗るためには、一定の販売数を獲得する必要があります。この一定の販売数を獲得するためにAmazon内の広告を起爆剤として利用することが有効です。

Amazon内の広告は「スポンサープロダクト広告」「スポンサーブランド広告」「スポンサーディスプレイ広告」の３種類があります。その中でも「スポンサープロダクト広告」と「スポンサーディスプレイ広告」がオススメです。その理由としてはどちらの広告も直接商品を売り込むことに特化しているからです。

スポンサープロダクト広告は主に検索結果ページで表示される広告です。通常の検索結果に広告が紛れるので広告とわかりづらいという特徴があります。販売数が少ない商品にとってのボトルネックである「検索結果の上位表示されない問題」の解消に有効です。

スポンサーディスプレイ広告は主に競合の商品ページに表示する広告です。カートと近い位置にあるのでユーザーが比較検討する際にみられる可能性が高まります。この広告も販売数が少なく、検索結果の上位に表示されない商品の売上を獲得する上で、有効な手段となります。

レビュー数を増やす

レビュー数を増やすことは主に「購入率を上げる」ための施策です。

Amazonユーザーの多くはAmazonで商品を購入する直前にレビューを確認します。レビューが少ない商品は信頼性が低く、購入にも繋がりにくくなります。そのため、レビュー数を増やすことは購入率を上げるために有効な施策です。ここではレビュー数を増やすための方法をご紹介します。

早期レビュー取得プログラム

Amazonが用意している施策で、レビューが5件以下の場合、利用することができます。商品の購入者に対してAmazon側からレビューを促すフォローメールを送信します。

AmazonVine

Amazonが用意している施策で、レビューが29件以下の場合、利用することができます。商品レビュー実績が豊富なユーザーにフォローメールを送信することが可能です。

AmazonVineはしっかりしたレビューを集めるのに効果的ですが、登録するための制約条件も多いので自社が該当するか公式サイトで確認すると良いでしょう。

公式https://sellercentral.amazon.co.jp/gp/help/external/G92T8UV339NZ98TN?language=ja_JP

3.まとめ

以上、売上拡大サイクルとは何か、そして売上拡大サイクルを生むためのAmazon販売戦略についてご紹介しました。

Amazonでは売上や実績がある業者が有利になるため、新規出店者が売上拡大サイクルに入るためには商品ページやキーワード、リードタイム、広告など様々な工夫を重ねる必要があります。

地道な取り組みが必要になりますが、Amazonの売上拡大サイクルは一度入ることができれば売上拡大しやすくなります。

皆様も本記事でご紹介した売上拡大サイクルに入るための施策を試していただき、その効果を実感してみていただけたらと思います。