コラム

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自社EC担当者が考えるべき3つのマーケティング

2022年3月31日

当然のことですがECサイトは作っただけで売上が発生することはありません、一般的なリアル店舗の運営と同様にECサイトを運営していくためにはお客さんに商品を購入してもらうための努力を行う必要があります。

「集客」でサイトに訪れるユーザーを増やす

まず考えるべきことはECサイトにより多くのお客さんを集めることです。サイトへの訪問者の数が増えれば触れるほど商品を見てもらう機会が増えるということなので売上増につながります。

ECサイトへの集客手段として代表的なものに下記があります。

リスティング広告

リスティング広告とはGoogleやYahooなどの検索エンジンで検索した時に検索キーワードに連動して表示される広告のことです。興味関心の高そうなキーワードにピンポイントで広告を配信することができるため効率よく集客につなげることができます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はニュースサイトや、ブログサイトなど他の人が運営しているサイトにバナーを表示させることができる広告です。ビジュアル的に商品の宣伝をすることができるので認知拡大につながります。

コンテンツマーケティング(SEO)

コンテンツマーケティングはブログを執筆したりサイト内のコンテンツを拡充させて、Googleなどの検索からの流入数を増やす施策になります。

目的のキーワードで検索上位を取れれば広告費をかけずにサイトへの集客ができる一方で、人気のキーワードで上位をとるには、ある程度の時間や専門知識が必要になります。

「購入率改善」でユーザーの購入率を増やす

たくさんのユーザーがサイトに訪れてもそのお客さんが商品を購入しなければ売上は増えません。

一人のお客さんが訪れた時に商品を購入する確率を購入率(CVR)といいます。

購入率を上げるためにはサイトのコンテンツの充実やユーザーが商品を購入したくなるような仕掛けが必要になります。

代表的な施策は次の通りです。

LPO(ランディングページ最適化)

サイトに訪問した最初のページをLP(ランディングページ)と呼びます。

最初に訪れたページのの第一印象や使い勝手でそのユーザーが商品を購入するかどうかは大きく左右されるためより商品を購入してもらいやすいLPに改善すると売上向上につながります。

レコメンド機能

商品ページにその商品に関連している商品や、よく一緒に購入されている商品を表示されることによって合わせての購入を促します。

またその人の閲覧履歴や購買履歴から興味がありそうな商品を推薦することにより購買率が上がります。

カゴ落ち対策

ユーザーがECサイトのカートに商品を入れたものの購入せずにサイトから離脱することを「カゴ落ち」と呼びます。カゴ落ちの原因には購入する気がなくなった、購入までの導線がわかりづらく離脱してしまった、後で購入しようと思って離脱してしまったなど様々なものがあります。

対策方法としてはまず、購入するまでの導線でわかりにく部分がないか、ユーザーの手間になっている部分がないかの確認と改善、決済手段を充実させるなどがあります。

また、会員登録機能のあるECサイトであればカゴ落ちが発生しているユーザーにメールでリマインドするといったことも可能です。

レビューの充実

ユーザーは購入する際に他のユーザーの意見を参考にします。サイト内にレビューが多く投稿されていて、かつ高評価であればユーザーは安心して商品を購入することができます。

「リピーター対策」でユーザーに繰り返し買ってもらう

新規のユーザーの獲得するのには広告費などの費用が発生します。

そのため一度購入してくれたユーザーにサイトのリピーターになってもらうこと重要になります。

メールマガジンの配信

メールマガジンの配信は最もポピュラーなリピーター対策ですが、有効活用できれば効果が高いです。

季節や新商品の発売に合わせてセールを開催したりクーポンをつけることによってリピート率を向上させることができます。

LINE公式アカウント

最近ではメールマガジンと並行してLINE公式アカウントも有効な手段になっています。

メールマガジンと同じくユーザーにプッシュ型で情報を届けることができるのでLINE公式アカウントを開設し、ユーザーに友達追加を促しましょう。

友達追加の特典として初回限定クーポンを用意しておくとより効率的に友達追加をしてもらえるようになります。

定期購入への対応

定期購入を導入すると毎回自動的にユーザーが購入することになるので安定した売上を確保することができます。

注意点としてはまず商品が繰り返し購入するメリットのある商品であることや、定期購入のシステムには構築費や月額使用料が発生することがあるのでそれらを支払ってもプラスになる売上が見込めるかどうかがポイントになります。

「集客」「購入率改善」「リピーター対策」をバランス良く行おう

「集客」「購入率改善」「リピーター対策」はそれぞれ重要なマーケティング施策です。しかし、全てに金銭的、人的コストをかけて実行することは難しいので現状のサイトの状況を分析して、足りてないものを優先しつつもバランス良く施策を実行していきましょう。

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